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以史为鉴

三论兵法谋略在企业界运用的研究

繁体中文】  作者:李开富   发布:2013年02月26日   阅读: 次   【以稿换稿


  1、善变即胜利,善变即成功。
  《三国演义》第四回“废汉帝陈留践位,谋董贼孟德献刀”中讲了一个曹操行刺董卓的故事。汉灵帝死后,董卓欺主弄权,私废少帝,另立陈留王为献帝,引起满朝文武的愤恨不平。当时任骁骑校尉的曹操自告奋勇,借王元的宝刀“入相府刺杀”董卓。当时,曹操带着宝刀,来到相府的小阁中,见董卓坐于床上,吕布侍立于侧。董卓见曹操到来,便问:“你怎么来得这样晚?”曹操说:“马走得太慢。”董卓就让吕布去帮曹操找一匹好马。待吕布一走,曹操即想“拔刀刺之”,但怕董卓力气大,“未敢轻动”。一会儿,董卓因为体胖而不能久坐,“遂倒身而卧转面向内”。曹操以为时机已到,便“急掣宝刀在手”,准备行刺。然而就在这当口,不想董卓仰面看向镜子,见镜中曹操在自己背后拔刀,即刻回身对曹操说:“孟德何为?”这时,已知道无法行刺,灵机一动,乃持刀跑下说:“七尺余,七宝嵌饰,极其锋利”,确是一口宝刀,便会然释疑。曹操献刀之后,就骑上董卓让吕布为他找的良马,出相府,加鞭望东南去了。待吕布提醒董卓“曹操似有行刺之状”时,曹操早已远走高飞。
  这段曹操献宝刀的故事,是一则描写权谋家随机应变的典型事例。象曹操那样,企图通过暗杀手段达到一定目的的做法,虽与今天的观念相悖。但是,这种随机应变的做法却是现代企业家们值得借鉴的。从曹操献刀的故事中,我们可以得这样一点启示:善变即胜利。试想,若是当时曹操行刺被发现,面对董卓的寻问不能随机应变,反而惊慌失措,或者干脆一决雌雄的话,那么,三国这段历史恐怕不会是现在我们所知道的那样了。
  作为一个企业家,善变同样也意味着胜利。诚然,要想成就一件伟大的事业,必须有一定的计划。但是,即使是十分周密的安排,由于人们认识能力有限,也难以使安排的计划与客观情况完全一致起来,不仅如此,由于现代市场变化是十分复杂和非常迅速的。市场上的突变现象和意外情况很多。面对与计划不一样的突发情况,需要企业家在短期内作出正确的判断和科学的抉择,制定出新的行动计划。倘若企业家具有较强的应变力,面对新情形、新问题,能象曹操那样泰然自若,顺情变意,就能扭转局面,使企业“化险为夷,转危为安”。倘若当企业遇到危机时,企业家缺乏应变力,不能根据新情况、新问题,作出科学决策,反而凭老计划孤注一掷,只会给企业带来更大的灾难。如日本的山阳特殊制钢公司,经营已经很不景气,但是总经理获野面对市场上的新情况没有作出相应的应变政策,反而孤注一掷,在身负50亿日元的赤字情况下,仍按计划订购了两座转炉和大型压延机,终于使山阳公司背起了巨额债务的沉重包袱,从此一蹶不振。与此相反,美国的辛格公司就是在“变中不断取胜的”。辛格公司曾经是世界的“缝纫机王”。“王冠”未卸,却去搞飞机、电子通信和雷达系统,它试制的飞机模拟器,正好用来训练航天飞机“哥伦比亚”号的宇航员,一跃而成为蜚声全球的航空公司。变得妙哉!自从美国妇女抛弃了家用缝纫机之后,辛格公司的股票从1972年的每股93美元跌到6.5美元,老路走不通了,于是,辛格公司就用了上面这一招。
  对于企业家来说,不仅要求在遇到突发情况时要做到“善变”,而且在经营战略、领导方法、领导观念等方面都要做到“善变”。由于受新技术革命的影响,产品的更新速度非常迅速,企业家应当不断地“变”出新型产品投放市场,方能适应消费者的需要,使企业永立于不败之地。领导方法、领导观念上的“善变”更是作为企业家不可缺少的重要条件。当今世界万事万物都处在急剧变化状态之中,并且时时刻刻都在变化。在此多变的情况下,如果企业家以十年如一日的方法去反复做同样的事情,肯定没有成功的希望。诚如松下幸之助所说:“一位领导者应该敏锐地观察世态的变化,时时产生新的领导观念”。并要有为了“配合这样新观念所必须的新方法。”唯有具有这种新观念的企业家,才是一位优秀的企业家。善变即胜利,善变即成功!
  2、“出奇制胜”用“奇兵”。
  竞争是产品的较量,从制定计划到售出产品,最难的是市场的短兵相接。如何解决这个难题?《孙子·势篇》说:“三军之众,可使毕受敌而无败者,奇正是也。”“凡战者,以正合,以奇胜。”孙武这两句话的意思是,三军曹敌进攻而不败,在于“奇正”策略运用得当,要用正兵挡敌,要用奇兵去夺取胜利。
  何谓出奇制胜?出奇制胜就是运用“特殊”的手段,以“出人意外”、“变化莫测”的斗争谋略与方法取胜于敌。善出奇者,在于他能为众人之所不能,别人不能做到的,他能做到,这是“绝招”。“绝招”是企业在市场竞争中制胜的法宝,好象战场上的新武器,谁有绝招,谁就有可能获得生存和发展。
  出人意料的广告,具有出奇的效果。几十年前,上海梁新记牙刷店采用夸张手法刊出的广告上画了一个人,他正拿着钳子拼命拔牙刷上的毛,旁边画龙点睛地写着:“一毛不拔”四个大字。这则别具一格、诙谐有趣的广告,使“梁新记牙刷一毛不拔”的盛名不胫而走。
  出奇的服务质量,赢得出奇的声誉。八十年代天津亨得利钟表店为什么能“享通四海,天下得利”呢?因为亨得利的钟表有一绝:特准。该店每进一批货,都逐个做质量鉴定,并由技术最好的师傅把关。顾客一跨进亨得利钟表店,无不被琳琅满目的钟表所吸引,定神一看,更加令人咋舌:不论墙上挂的,玻璃框里放的,每一只钟表的指针都是在相同的位置。分秒不差,准!这本身就是十分诱人的活广告,这是亨得利钟表店的同行都希望做到而又未能做到的“绝招”。
  出奇的销售方针,获得满意的效益。浙东针织厂在销售问题上,一方面力争当地商业部门收购,一方面争取外地商业站、公司、服装厂及个体户订货。象对当地商业部门一样欢迎他们,一样把他们当“皇帝”看。做到不在当地二级站的一根绳上“吊死”,不在一个地区“捆死”,不在一个业务点“靠死”,产品不被一家一店“包死”,多设店,广销面,树立信誉,广交客户。所以这个厂在全国针织品普遍滞销的情况下,日子过得很舒坦。
  “奇”“绝”同其他事物一样,是会转化的。随着外部条件的变化,“奇”将转变为“正”,“绝”终会被多数人掌握,并成为众人通用的工具。为此,管理者在不同时间应变换不同的手法,使用不同的“绝招”。比如产品刚刚创新,则可以新取胜;在发展期,企业可凭产品性能、质量出奇制胜;产品处于成长期时,“我能为,人亦能为”,产品性能与质量出奇的优势没有了,产品在市场上已普及了,这时企业就应当以“价廉”取胜,以“特殊服务”取胜。
  3、“胜于易胜”攻“薄弱”。
  战国时期的孙子曾提出“胜于易胜”,是说要取得胜利,最好的办法就是在容易进攻的薄弱部位下手。
  孙子提出的这一思想不但适用于军事,也可用于给企业选择经营方向。
  从报纸中得到消息——北京靠卖大碗茶起家的女经理张占英,就是应用孙子的思想,在经营中取胜的范例。1976年大批回城知识青年一时找不到工作,涌在街头徘徊。劳力有,并且是廉价的。但是干什么呢?认真分析后,她们决定卖大碗茶,一是大碗茶本钱少,有资金。二是大碗茶便宜,利润小,一般商店不屑一顾,没有竞争对手。三是大碗茶销量大。这正是易胜之处。借了400元,她组织办起了二分钱一碗的大碗茶摊。一个月就赢利600元。不仅还了借款,而且给职工发了草帽、毛巾,平均每天工资达1.5元。初战告捷,更鼓舞了他们的干劲。二个月后他们茶摊升格为“前门综合服务部”,增设馄饨馆,出售各种烟酒、点心等,扩大了经营范围。到1980年,经营商品达一千多项,日销售额100万元之巨,经过十五年的努力,他们的事业更繁荣了,每年上缴利税近亿元,与著名的王府井大楼并驾齐驱。这里面的奥妙是什么呢?记住孙子的名言“胜于易胜”。
  
  (作者:李开富  湖南怀化市靖州县邮政局)

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