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谈判口才

一次改变命运的谈话

以稿换稿】  作者:李军湘   发布:2014年10月09日   阅读:

美国励志电影《肖申克的救赎》让人印象深刻:年轻有为的银行家安迪因涉嫌枪杀妻子被误判为无期徒刑,关进了美国最黑暗的肖申克国家监狱,饱受牢狱之苦。

安迪外表懦弱,内心坚强,从进监狱那天起就决心一定要离开这里。入狱的第二年,为改变自己的处境,他主动与狱警队长赫德利进行过一场双方地位极不平等的谈话,并且异想天开地提出了自己的条件。这场改变安迪命运的谈话,很值得细细解析——

当时,监狱要抽调10名囚犯给工厂的楼顶刷沥青,安迪的狱友瑞德为他争取到了这个机会。囚犯们在楼顶干活时,听说狱警队长赫德利刚刚继承了一笔三万五千美元的遗产,狱警们无不羡慕他的好运气,赫德利却满腹牢骚,骂骂咧咧地向属下抱怨美国政府的遗产税太高。安迪闻声走上前去,一场谈话就此开始:

安 迪:(高声)赫德利先生,你信任你太太吗?

赫德利:(很恼火)你很幽默啊!让我先教训你一顿,看你还幽不幽默!

安 迪:我想问问你,你太太会不会背着你做坑害你的事?

赫德利:(揪住安迪推到楼顶的边沿)够啦,准备上,伙计们,这家伙自己找死来了。

想跟地位远远高于自己的人进行谈话,首先要引起对方的注意,这样方能得到说话的机会。安迪是一名囚犯,狱警们压根儿就没拿他当人看待,他要引人注目,除非表现出格。他趁对方毫无思想准备,突然提出“是否信任太太”“你太太会不会背着你做坑害你的事”这样极其无礼的问题,显然是一种挑衅。赫德利立马被激怒了,上来一把揪住安迪的衣领,要把这个不知好歹的家伙推下楼去。

安 迪:(冲口而出)如果你信任你太太,就可以保住三万五千美金的全款。

赫德利:保住什么?

安 迪:三万五千美金。

赫德利:全部?

安 迪:对,所有的钱。

赫德利:(瞪眼)你给我说清楚一点。

安 迪:(上气不接下气)你可以把钱给你的太太,就不会受损失了。税务局允许一次性赠款给你的配偶,数额不超过六万美金。

赫德利:胡说八道。免税吗?

安 迪:免税。税务局拿不到一个子儿。

人们之所以要进行谈话,是因为有某些需求想得到满足。在被推下楼的千钧一发之际,安迪说出了让赫德利保住全部遗产的方法。他很讲技巧:首先,他说信任赫太太就可以保全三万五千美金,点明赫德利的需求,让其有兴趣听下去,而不是把他推下去;其次,他没有把话一次讲完(此时此刻不容多说),他先说要点,使赫德利明白要保全遗产就得听他把话讲完;然后再利用自己所掌握的美国税法知识,细述避税方法,让恼怒的赫德利清楚他并无冒犯之意。果然,赫德利停下手,但对他的“助人为乐”并不信任。

赫德利:你是那个杀了老婆的银行家是不是?我为什么要信你这种人的话?你想害我也坐牢吗?

安 迪:这是完全合法的。你可以去问税务局,他们也会这样告诉你的。我也是多此一举,因为你自己会知道。

赫德利:(狞笑)那是当然。我才不需要你这种杀人犯在我面前自作聪明呢。

满足对方的自尊心,是谈话者应当特别关注的一个内容。安迪深知:赫德利不会凭空信任他这么一个卑微的犯人,这家伙虽然是一个草包,但是在自己的下属面前却相当地要面子。所以,当赫德利问“我为什么要信你这种人的话?”时,安迪谦卑地说:“这是完全合法的……因为你自己会知道。”这就满足了赫德利的自尊。

安 迪:你是用不着我。但你需要一个人替你准备一些文件。你可以花钱雇一个好律师。

赫德利:律师都是大骗子!

安 迪:我也能给你办。这可以节省费用。你去把表格拿来,我帮你安排,几乎用不着花你一分钱。我只是想,让你给我的同事每人买三瓶啤酒。我觉得卖苦力的人如果能喝上一口啤酒,会觉得自己像正常人,先生。

接下来,安迪建议赫德利请一个好律师,但赫德利骂律师是大骗子。安迪这才说自己也能帮赫德利准备文件,几乎不花一分钱。大家知道:谈话是一个各取所需的过程。阅人无数的银行家安迪明白:赫德利相信天底下没有免费的午餐,一个囚犯挺身而出“出主意”肯定是有所图谋的。于是在说完能给赫德利帮忙后,安迪提出了自己的条件:给囚犯们每个人买3瓶啤酒。在两者身份迥异的情况下,这个由囚犯向警察提出的要求,听起来相当荒唐,却符合人之常情——这种“有来有往”,让赫德利“受惠”得问心无愧:既保住了一大笔钱财,又以极低的成本还上安迪的人情。

结果,安迪捡回了一条命,同伴们喝到了啤酒,更重要的是,由于精于理财的特长被发现,安迪被改派到监狱图书馆工作,为狱警们提供财务指导,从此摆脱了繁重的体力劳动和其他变态囚犯的侵害和骚扰,他的越狱计划才有可能得以实施。

相信自己,不放弃希望,不放弃努力,耐心地等待生命中属于自己的辉煌,这是《肖申克的救赎》的励志启示,而以满足对方需求为前提进行对话,方能使安迪的命运发生重大转机——可见,交谈中关注对方的需求是多么重要!《肖申克的救赎》中的谈话技巧,着实值得我们借鉴和回味。

【来源:网络整理】

 

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